一、深入了解客戶是我們成長的基礎(chǔ)

藍(lán)必盛20多年一直在精細(xì)化工環(huán)保服務(wù)領(lǐng)域探索與沉淀，涉及農(nóng)藥、醫(yī)藥、新能源、新材料等行業(yè)，客戶包括上市、擬上市企業(yè)，未來將同步發(fā)展化工園區(qū)綜合污水處理項(xiàng)目。

化工廢水每年市場份額約在3000億，這里涉及到規(guī)模企業(yè)約28600家，其中上市及擬上市企業(yè)890家，化工園區(qū)688家，這些企業(yè)和園區(qū)的環(huán)保治理需求是藍(lán)必盛關(guān)注的重點(diǎn)。

二、滿足客戶“省心、省錢、省力”的心理預(yù)期

達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)、穩(wěn)定運(yùn)行和降本節(jié)耗是化工企業(yè)最關(guān)注的事情，這也是藍(lán)必盛23年一直在做的事情，為客戶省心、省錢、省力。

首先是達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)

我們在山東的一個(gè)項(xiàng)目，前期設(shè)計(jì)處理量800噸/天，調(diào)試下來只能做到300噸/天，客戶找到我們做改造，本意是改一期，二期再新上，我們建議客戶一次性改造，將一二期的全部處理了。

基于豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)積累，藍(lán)必盛建立了一整套針對精細(xì)化工廢水達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)的治理體系，這讓我們有信心、有能力、有技術(shù)解決客戶的難題。

我們做的新能源行業(yè)，有家企業(yè)產(chǎn)品是六氟磷酸鋰,要降氟，同時(shí)要關(guān)注有機(jī)物的處理；另一家企業(yè)需要回收氮甲基吡咯烷酮(NMP)，這類物質(zhì)的合成相對比較單一，工藝路線不長，但是它存在毒性且有機(jī)氮比較高。類似這種項(xiàng)目很多，通過項(xiàng)目的磨煉，藍(lán)必盛形成了把單一物質(zhì)做到極致的技術(shù)服務(wù)風(fēng)格。

二是運(yùn)行穩(wěn)定

穩(wěn)定指的是少出意外。相比市政污水，化工廢水穩(wěn)定性差，這源于化工生產(chǎn)的周期性及訂單的不確定性。水質(zhì)的不穩(wěn)定很容易導(dǎo)致處理系統(tǒng)受到?jīng)_擊，運(yùn)行不正常，經(jīng)常需要檢修、維護(hù)，尤其是厭氧裝置UASB設(shè)備，耐沖擊能力差，水質(zhì)稍有波動，系統(tǒng)運(yùn)行不穩(wěn)定甚至癱瘓，需要兩三個(gè)月才能重新啟動，極大影響了企業(yè)的生產(chǎn)，同時(shí)產(chǎn)生甲烷，收集和貯存處理存在一定的安全隱患，增加企業(yè)的安全風(fēng)險(xiǎn)。

藍(lán)必盛團(tuán)隊(duì)非常關(guān)注運(yùn)行穩(wěn)定性，通過對微生物菌種、生物填料、生化工藝的三個(gè)維度的創(chuàng)新、優(yōu)化來提升運(yùn)行穩(wěn)定性。

也是基于此，藍(lán)必盛有大量早期項(xiàng)目，持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營，例如“武漢有機(jī)”項(xiàng)目，至今穩(wěn)定運(yùn)行15年，非常具有代表性。

為了更好地的幫助客戶實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定運(yùn)行，藍(lán)必盛還推出了運(yùn)營服務(wù)模式，藍(lán)必盛在運(yùn)營方面有自己的特點(diǎn)：我們有華星化工、無錫三開等項(xiàng)目長期運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)保障，有多種可供客戶選擇的服務(wù)方式；應(yīng)該說我們對工藝的消化、設(shè)備性能的了解、實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)的路徑、項(xiàng)目運(yùn)營的安全風(fēng)險(xiǎn)識別、人機(jī)料環(huán)法的管理等方面有獨(dú)特優(yōu)勢。

三是降本節(jié)耗

基于精細(xì)化工的廢水治理，生物工藝本身就一條經(jīng)濟(jì)有效的工藝路線。是否配置氧化裝置、二次污染物的產(chǎn)生、額外藥劑的添加等，都直接影響整體工藝成本。

我們做的“江蘇好收成”項(xiàng)目，廢水中含有高濃度的甲醛，客戶前期采用加石灰堿性縮合的方法，需要大量的藥劑、能耗，而且產(chǎn)生了大量危廢，運(yùn)行成本高，同時(shí)廢水中引入的鈣離子濃度過高易導(dǎo)致曝氣管道堵塞。

藍(lán)必盛采用自主研發(fā)的專業(yè)降解甲醛的生物菌群去處理廢水（應(yīng)用場景為草甘膦行業(yè)），從根本上解決了以上問題，成本大幅降低的同時(shí)，不產(chǎn)生危廢，且運(yùn)行省心，僅運(yùn)行一年，就為客戶節(jié)省了兩千多萬元費(fèi)用。

如果用化學(xué)法做，最后我們會走到拼價(jià)格、拼關(guān)系的路上，而這個(gè)項(xiàng)目的最大亮點(diǎn)是通過技術(shù)解決思路引起客戶共鳴，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。藍(lán)必盛深知，只有這樣的產(chǎn)品，生命力才會更強(qiáng)。

在降本方面，值得關(guān)注的是藍(lán)必盛的鹽凈化工藝。很多企業(yè)喜歡“干脆”一點(diǎn)，生產(chǎn)出來含鹽、含有機(jī)物的廢水，直接蒸發(fā)形成“污鹽”，但后面又處理不徹底。藍(lán)必盛的鹽凈化工藝，在解決鹽資源化的同時(shí)還能夠大幅度的節(jié)約成本，單一鹽成本≤200元/噸，混合鹽成本≤300元/噸，這是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

藍(lán)必盛的一個(gè)有機(jī)顏料行業(yè)項(xiàng)目，廢水含鹽重且沸點(diǎn)高，之前選用噴塔進(jìn)行噴霧干燥，能耗極大，回收效率也不高。假設(shè)噴一噸水需要200方天然氣，每方按3.8元計(jì)算，大概需要700多元/噸費(fèi)用，同時(shí)水從大氣揮發(fā)，造成VOC不達(dá)標(biāo)。我們的處理思路是回收溶劑、廢鹽提純，總回收率大于90%，成本節(jié)約50%以上，降本同時(shí)，鹽品質(zhì)還能得到保證（三級凈化，純度得到保證）。

這個(gè)項(xiàng)目非常典型，代表了藍(lán)必盛鹽資源化工藝的特點(diǎn)：集系統(tǒng)工藝、低能耗、環(huán)境友好、回用生產(chǎn)等關(guān)鍵詞于一體，做到真正的CLEAR,一定程度上起到了示范引領(lǐng)作用。

三、滿足部分高附加值客戶的更高訴求

一是資源化程度

藍(lán)必盛持續(xù)深入探索客戶在資源化程度上的需求，力求為客戶提供系統(tǒng)性、經(jīng)濟(jì)性、安全性的解決方案。

如某芳綸硝化廢水項(xiàng)目，污染物中有含硝基的化合物，蒸發(fā)過程中會存在含硝基鹽的污鹽處理問題。

藍(lán)必盛從安全角度上提出了一套工藝創(chuàng)新方案：首先通過物料回收、冷凍把溶解度差異顯示出來，再消除容易產(chǎn)生爆炸的物質(zhì)，末端用高鹽生化的方法拿到含鹽的生化劑，再用濃縮蒸發(fā)的方法把鹽拿出來。這樣下來，回用水的品質(zhì)是相當(dāng)好的，可以用于生產(chǎn)。

這套方式在達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上從先進(jìn)性和安全性方面為客戶帶來了更高價(jià)值。如果用傳統(tǒng)蒸發(fā)方式做，鹽的儲存很是問題，一旦出現(xiàn)儲存不當(dāng)，就會有安全風(fēng)險(xiǎn)。

這套工藝在工業(yè)行業(yè)來說是首創(chuàng)，技術(shù)也是藍(lán)必盛的核心技術(shù)LBC和高鹽生化，它的最大價(jià)值在于找到了一條安全解決硝化廢水的零排路線，消除安全隱患，實(shí)現(xiàn)零排，還起到了示范引領(lǐng)作用，硝化廢水可以普遍適用，同時(shí)在缺水和控鹽區(qū)域推廣價(jià)值非常大。

二是工藝設(shè)備的先進(jìn)性

藍(lán)必盛的設(shè)備先進(jìn)性首先是來自于項(xiàng)目積累：如合盛、瓦克、揚(yáng)農(nóng)這類客戶，在行業(yè)里有示范引領(lǐng)作用，他們的理念先進(jìn)，愿意接受新東西，愿意嘗試新工藝、新方法。會在意更高的處理效率，這體現(xiàn)對裝置的成熟度和先進(jìn)性方面的需求。

除此之外，對供應(yīng)商的科學(xué)管理與賦能也是設(shè)備先進(jìn)性的保障。

三是服務(wù)意識

一旦簽單之后，客戶過往案例、前期方案關(guān)注就少了，他們更在乎設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試及服務(wù)團(tuán)隊(duì)是否與他們共頻。

比如在設(shè)計(jì)端是否能主動去解決、落實(shí)他們出現(xiàn)的新問題；在安裝過程中是否符合他們的進(jìn)度、質(zhì)量要求；在調(diào)試過程中，能否按節(jié)點(diǎn)順利完成并對現(xiàn)場人員培訓(xùn)到位。

除此之外，非常關(guān)鍵的是做事的態(tài)度，能否做到有求必應(yīng)，有求會應(yīng)，能否解決他們提出的棘手問題，反應(yīng)速度怎樣，以及出現(xiàn)問題時(shí)，你是去推脫還是去解決。在這方面藍(lán)必盛做的是真的很好。

其實(shí)客戶不會無緣無故的挑刺，即使有也很少，更多的是大家怎么一起把事情做好。

四、藍(lán)必盛技術(shù)整合創(chuàng)新能力是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目一流效果的關(guān)鍵

化工廢水成份多變、處理難度大、流程復(fù)雜、進(jìn)入門檻高，需要強(qiáng)大的技術(shù)力量支撐。

藍(lán)必盛董事長蔣偉群在技術(shù)中心開會時(shí)，問的最多的一句話是：藍(lán)必盛和我們的競爭對手相比，核心優(yōu)勢到底在哪里？

藍(lán)必盛經(jīng)歷23年構(gòu)建了5大能力，但最核心的優(yōu)勢始終在于技術(shù)整合創(chuàng)新能力。

1.核心能力——技術(shù)整合創(chuàng)新能力

藍(lán)必盛內(nèi)部一直在強(qiáng)調(diào)：不能夠陷入到單一技術(shù)比拼，沉浸到技術(shù)自high狀態(tài)。

客戶要的不是你的技術(shù)，不是你的裝備，他們不一定懂那么多環(huán)保工藝，也不需要懂，客戶要的就是一個(gè)好結(jié)果。

所以，藍(lán)必盛很清晰自身要與競爭對手比拼的始終是解決問題的能力，而問題的解決靠的一定是技術(shù)的整合創(chuàng)新，因此，藍(lán)必盛第一核心競爭力一定是技術(shù)整合創(chuàng)新能力！

我們的技術(shù)整合創(chuàng)新主要是對國內(nèi)外新技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)新，首先是甄別：通過我們市場一線調(diào)研、客戶需求反饋、前沿技術(shù)研究，甄別篩選出新技術(shù)引進(jìn)及開發(fā)的范圍，哪些適合、哪些不適合；其次是驗(yàn)證：我們舍得投入，包括資金、人力、時(shí)間等，通過購買小試、中試設(shè)備來表明我們的合作主動意愿，雙方成員成立項(xiàng)目組，共同對設(shè)備進(jìn)行多性能、多場景測試，掌握實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)（應(yīng)用范圍、能耗、效果等），并提出建議；第三是應(yīng)用，推向市場后根據(jù)客戶的應(yīng)用反饋，再進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，改善細(xì)節(jié)，提升性能，得到客戶的認(rèn)可。例如我們從韓國引進(jìn)的高級氧化設(shè)備，從技術(shù)引進(jìn)到市場推廣，前后經(jīng)歷了2年多的小試、中試、產(chǎn)品化，最終得到揚(yáng)農(nóng)、合盛硅業(yè)、無錫三開等客戶的高度認(rèn)可。

2.識別能力——基于對水樣特性的深刻認(rèn)識

識別不是簡單說我的產(chǎn)品適合你，客戶到底適合什么？適用什么？我們要幫助客戶提煉清楚。藍(lán)必盛靠什么來識別，靠的是20余年來在精細(xì)化工領(lǐng)域各行各業(yè)積累的海量實(shí)驗(yàn)及數(shù)據(jù)（目前為止有4000余家）。只要講到行業(yè)、產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)庫就可以查到可能會產(chǎn)生的污染因子，它的痛點(diǎn)在哪里，用什么樣的方式去解決。

3.匹配能力——基于對水處理技術(shù)應(yīng)用的深刻認(rèn)識

藍(lán)必盛的工程項(xiàng)目和實(shí)驗(yàn)平臺幾乎應(yīng)用過市場上所有的水處理工藝技術(shù)，這讓我們積累了對不同工藝技術(shù)在不同場景下的應(yīng)用認(rèn)識。一旦通過實(shí)驗(yàn)鎖定需求，我們可以精準(zhǔn)的幫助客戶匹配到最優(yōu)解和最簡解。

什么是最優(yōu)解？常規(guī)方法未必是呈現(xiàn)價(jià)值的最優(yōu)選擇，我們要做的是比常規(guī)方法更省心、更省錢、更省力，比如讓客戶在更短時(shí)間內(nèi)收回投資成本、比如引領(lǐng)客戶走在行業(yè)治污的前沿等，這些才是我們要為客戶提供的核心價(jià)值。

同時(shí)我們還要為客戶找到最簡解，用簡單的方法解決問題。以前我們也曾走過一段路，一招不行，再加一招，把處理路線拉的很長，現(xiàn)在我們的思路是“可以簡單，絕不復(fù)雜”，我們追求的是工藝上從復(fù)雜到簡單、從簡單到經(jīng)典的過程。

從產(chǎn)品創(chuàng)新角度來說，藍(lán)必盛研發(fā)出發(fā)點(diǎn)只有一個(gè)：挖潛——深挖客戶潛在需求，并通過解決需求，不斷找到創(chuàng)新點(diǎn)，不斷呈現(xiàn)價(jià)值。

“挖潛”會讓藍(lán)必盛習(xí)慣于從客戶價(jià)值出發(fā)，而非沉醉在技術(shù)領(lǐng)域。我們會去做詳實(shí)的調(diào)研，了解客戶的困境、痛點(diǎn)、問題、訴求，集成項(xiàng)目上遇到的難點(diǎn)把它作為研發(fā)重點(diǎn)，再由此來不斷通過項(xiàng)目應(yīng)用推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

藍(lán)必盛最大的積累是二十余年在精細(xì)化工領(lǐng)域積累的認(rèn)知，包括對水樣的認(rèn)識，對技術(shù)的認(rèn)知、對工程轉(zhuǎn)化的認(rèn)知，并在這些認(rèn)知的基礎(chǔ)上逐步把技術(shù)解決方案演化成產(chǎn)品，現(xiàn)已開發(fā)出生物、物化、零排及資源化16個(gè)單元技術(shù)裝置，實(shí)現(xiàn)技術(shù)產(chǎn)品化、模塊化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化。

對于藍(lán)必盛而言，技術(shù)產(chǎn)品化不是簡單的賣產(chǎn)品，更多是去賣識別能力、匹配能力、轉(zhuǎn)化能力及交付能力，同時(shí)附以藍(lán)必盛的菌種武器庫做堅(jiān)實(shí)的后盾。

基于挖潛創(chuàng)新，我們不斷向研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出新要求、新目標(biāo)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)再去交付，每年至少新增三個(gè)生物菌種產(chǎn)品。為此，藍(lán)必盛也形成了比較成熟的創(chuàng)新激勵機(jī)制。

如果沒有挖潛創(chuàng)新的過程，藍(lán)必盛的技術(shù)和產(chǎn)品會停留在三年前，五年前，八年前。

如果三年前，五年前，八年前藍(lán)必盛不去想這些事兒，現(xiàn)在才開始想，肯定來不及。持續(xù)創(chuàng)新既要有決心，又要有毅力，還要靠對未來需求的判斷與規(guī)劃，這是一種思維模式。

當(dāng)然攻堅(jiān)克難的過程中，我們有做得好的，也有做得不夠好的，關(guān)鍵是就算我們當(dāng)時(shí)做的不夠好，也一定會不遺余力的去把它做好，我們不會放棄，會關(guān)注長期價(jià)值，踐行長期主義，會投入資源精力把問題解決掉，這是藍(lán)必盛的文化，也是藍(lán)必盛人的做事風(fēng)格。